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集成吊顶加盟商失败原因分析(2011-4-29)

随着集成吊顶行业的迅速发展,集成吊顶加盟商以飞快的速度增加,但是有些集成吊顶厂家自身加盟条件不成熟,对集成吊顶加盟商的支持力度和营销支持度不够,同样导致了有些集成吊顶加盟商的几家欢喜几家愁,集成吊顶行业加盟商失败主要是右什么原因导致的呢?我们不防来一层一层解剖,让更多的朋友有前车之鉴。

    一、定位不准

    所谓定位:就是我们要达到的目的,达到目的我们要走的路线,我们想要去到的终点。是我们做一件事之前的构思,就像我们要建房子需要先设计图纸一样,只有有了图纸,我们才能知道我们的计划该怎么做,什么时候干什么,下一步干什么,最后的效果是什么。

    做生意也是如此,不能没有目标和方向。当然,也不能有太多的目标和方向。很多集成吊顶加盟商是没有方向的,也就是他们对自己的生意没有定位。所以,市场景气的时候他们不是最好的,市场不景气的时候,他们就是最差的,他们很想做好,但是又不知道怎么做。

    我认为,加盟商如果定位准确,找到适合自己的生存空间,是可以做到第一的。每个人都可以做第一,我们不能追求片面的规模第一,而是要做细分市场的第一,很多人都说集成吊顶行业竞争激烈、越来越难做,做的人太多了······等等。这就是他们的定位同质化的原因。

    任何一个行业都会有竞争,没有竞争的行业就不会有发展,有竞争是好事,关键是要在竞争中找到自己的位址,构筑自己的强项,细分一个属于自己的市场,在细分市场中成为第一.

    很多集成吊顶加盟商又想做品牌,又希望吊顶品牌的价格比杂牌的便宜;又想赚取品牌的利润,又不愿付出培养品牌的艰辛;既希望像批发商那样坐在那里凭价格拣生意,却又没有批发商那样的经济实力。想的都是鱼与熊掌都想兼得的好事,而天下那有这样的美事?

    集成吊顶是一个需要售后服务来树立品牌效益的行业,这个行业不可能走总代理制大批发的营销模式,总代理既能把市场推广做好又能把售后服务做好的,目前中国还没有几家,除非是很大规模、管理理念和发展思路都比较超前的经销商;加上这个行业是新兴行业,消费者的认知度和购买必须性还需要加盟商的精耕细作来推广和培养。

    如果想轻而易举在集成吊顶行业立足简直就是做白日梦。那么要怎样的定位才算是正确的呢?笔者认为合适加盟商长期发展的经营思路,合适加盟地区的市场需求,填补加盟地区细分的空白市场,能为加盟地区的消费者提供优质的服务和差异化的产品,再考虑用心来讲诚信。本着这个原则来定位,基本上错不了。

    二、选择失误

    错误的定位注定了错误的选择。很多集成吊顶加盟商在选择品牌的时候总是很矛盾。既想选一个有发展的品牌,又怕品牌厂家的门槛太高;既想选一个能赚钱的品牌,又希望品牌价格比杂牌还要低。

    其实,天下那有免费的午餐。如果一个品牌运营商对他的加盟队伍没有要求,那说明他们对自己没有信心,要不就是管理市场的能力不行。见到客户就想成交,不考虑是否合适自己公司的品牌定位,经营思路与自己品牌是否有冲突,什么人的钱都想赚,不放过任何一个赚钱的机会,抵制不了金钱的诱惑,这样的厂家是没有发展前景的,是典型的投机者。曾经有一个湖南的加盟商和厂家谈嫌我们的要求太高,选择了湖南当地的一个没有任何要求的区域性小品牌,结果不到两个月就后悔了,因为这个小品牌无论是产品款式、质量,还是服务和发货速度都让人接受不了。

    她旁边的对手是奥普和美尔凯特,天天看着别人生意好,自己有单也不敢接(怕厂家发不出货)。放弃吧,花钱装修了又不舍得,更怕左邻右里笑话;坚持吧,明知道是亏钱的,自己的苦只有自己知道。这样的例子相信我们很多加盟商朋友都经历过。

    那么集成吊顶加盟怎样的选择才算得上是正确呢?自己的定位明白了以后,就要开始选择品牌运营商了,选择品牌运营商之前必须要和厂家深度的沟通,了解厂家目前的经营状况、企业文化、产品质量、核心竞争力、品牌的中长期发展规划,公司的实力、公司团队的素质等各方面的综合因素。最后才是跟厂家谈加盟门槛的具体事宜。

    一个有实力的真正的品牌厂家不可能没有加盟要求的,不要怕加盟的门槛高,关键是要看品牌厂家的理念和实力怎麽样?现在加盟欧派橱柜还要3~5万的品牌保证金呢,可是许多人想做欧派都没有机会了。

    集成吊顶品牌到目前为止还没有几家是要收保证金的,所以门槛高一点不是问题,关键要有得做,有发展,能赚到钱。假如品牌运营商是一所大学,加盟商是这一所大学要录取的学生。

    那么名牌大学的招生条件也就是名牌厂家的招商条件,保证不了招生的质量,学校招牌就会被一些差生给毁了;品牌运营商也是如此,保证不了加盟的招商质量,品牌将来肯定不会有发展的。一家什么学生都招的学校能是好学校吗,去这样的学校求学能有前途才怪呢。

    如果一个没有任何要求的厂家,对于一个想做品牌,想在这个行业长期发展的加盟商来说,就要小心?。这样的厂家不是没有实力就是没有思路(理念),这两样都是一个品牌发展必不可少的,这样的厂家风险可能会更大,因为没有前途、注定会失败。

三、错误经营

    加盟商如果在定位和选择环节都正确了,集成吊顶加盟还是没有做好,那就要分析一下是不是自己的经营出了问题,笔者曾经见过有一个湖南娄底的加盟商在定位和选择环节都做的很好,但是做了两三个月就说要放弃,深入了解才知道,原来这个加盟商原本是在做帅康橱柜的,并且她的橱柜生意特别好,根本没有精力来打理集成吊顶。

    还有一个昆明的某品牌加盟商是笔者多年的朋友,他很有专业背景(经营吊顶行业超过十年),也很有经济实力,资金规模超过500;也很有品牌意识,传统吊顶材料的大品牌她都在经营,但是加盟集成吊顶某品牌后,在这个公司加盟商队伍中算是最差的,厂家都不愿意提他。

    经过深入的了解分析发现,原来是嫌某品牌的价格贵了,他们做习惯了便宜货,结果只能挂羊头卖狗肉?。还有一种情况,加盟商代理了某品牌,刚开始做的很不错,后来慢慢就不行了。

    究其原因,被胜利冲昏头脑,小富则安,结果就像昙花一现,很快就偃旗息鼓了。写到这里,很想引用《赢在中国》的一句话:创业没有终点,我们永远在路上。创业是一种能量释放的过程,是一个财富和智慧交换的过程;是一种能力的体现形式。在困境中创业成功,将会令创业者的能力得到提升,令创业者触类旁通,提高成功的能力,在顺境中得到凤凰涅磐般的升华。

    那么,集成吊顶加盟商如何把好经营关才能成功?笔者在《如何做一个成功的集成吊顶经销商》一文中已经详细的讨论过,这里就简单的说一下、点到为止。

    第一、专卖店的选址和装修质量必须要做到当地第一,做不到当地第一的也要做出自己品牌的特色和个性,在形象上有别于竞争对手。

    第二、建立完善的人才团队和有效的营销方案,并且执行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的,必须要主动出击,营销创新。

    第三、要有耐心,经营品牌不可能立竿见影,马上就有经济效益,就像农民种庄稼肯定春天播种秋天收获一样,经营品牌的回报是有一个过程的,这个过程可能是半年,可能是一年、两年,甚至是三年,千万不要半途而废。

    四、战略调整

    集成吊顶加盟如果以上三点都没有问题,还是做不好集成吊顶,那就要追溯集成吊顶品牌运营商的原因了,就说可能你所选择的品牌不合适你或者不合适你所在的地区,那就只有两条路可走了,一是关门息业,二是换厂家。

    本人比较支持换厂家多一点,因为既然选择了这个行业、投资了这个行业,既然这个行业有人成功,你不成功说明不是这个行业不行,是你不行,你必须要实施新形势下的战略调整.

    再者,从目前中国的经济形势和装饰材料的发展前景来,集成吊顶这个行业的前景是很诱人的。中国有13亿人口,平均5口人一个家庭,一个家庭一套房子,那么中国将会有2.6亿个集成吊顶用户的潜在机会,每个机会按5000元人民币的产值来算,集成吊顶行业将会有13000亿的市场空间,假如我们用50年来完成这个市场需求的开发,平均每年也有260亿的潜在市场。而2007年我们这个行业的市场销售额还不到30亿,如果这种算法可以成立的话,集成吊顶的市场发展空间还是很惊人的。

    不要以为笔者所说的数据没有根据,回头看看我们的家电行业,现在的农村还有几个家庭没有电视机的?再参照一下我们的通话工具——手机行业,现在还有几个人是没有使用手机的,而且集成吊顶行业也会像手机行业一样,需要升级换代,需要更新换代,这就更加是一个不可想象的市场空间了。这么好的行业,为什么要放弃?!

    但换我们的,也不是一定要换成大品牌,并不是做大品就一定会成功的,西安有一个加盟商刚开始和我们谈的时候总以为我们是新品牌而压着来谈,后来选择了中山的某中国名牌的大品牌,结果做了半年后悔的不得了,价格贵到不说了,连从中山到广州物流公司的短途运费都要加盟商自己付,你说这样的大品牌气不气人?

    而是建议你换一家合适你自己的品牌。不要认为换品牌就是失败了,为了成功,调整是必须的;不要怕别人笑话你的失败,很多人为了追求幸福,结婚了还要离婚呢,更何况我们开店做生意是为了追求经济利益.

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